Vaikka asiakas ostaa yritykseltä tuotteen, voi ostopäätöksen ratkaista tuotteeseen liittyvä palvelu. Moni yritys voisikin kertoa monipuolisemmin vahvuuksistaan.
ABC-asemia perustamassa ollut johtaja kertoi mediassa, että suuri osa asiakkaista suuntaa ensimmäiseksi WC:hen huoltoasemalle tullessaan. Siksi ABC-asemien WC-tiloihin on kiinnitetty erityistä huomiota.
Oivallus on ilmiselvä, mutta silti yllättävä. Huoltoasemaketjun yksi keskeinen menestystekijä on WC. Monen muunkin yrityksen arvo asiakkaille voi syntyä tekijöistä, jotka ovat varsinaisen tuotteen ympärillä. Tämän kokonaisuuden viestimisessä monilla olisi paljon parannettavaa.
Laatu on itsestäänselvyys
Tuote on monen yrityksen ylpeys. Syystäkin. Siksi insinöörivetoiset yritykset puhuvat mielellään ja paljon tuotteen teknisistä ominaisuuksista.
Monesti tekniset parametrit ovat kuitenkin eräänlaisia itsestäänselvyyksiä. Asiakas odottaa jo lähtökohtaisesti teknisesti laadukasta tuotetta. Itse ostopäätös voi syntyä muilla perusteilla.
Esimerkiksi teolliselle asiakkaalle on usein tärkeää päästä eroon huolistaan. Silloin ostopäätöksen voi ratkaista vaikkapa kokonaisvastuun ostaminen, etähuolto tai tuotekehitysvastuun jakaminen. Tai se, että alihankkija pystyy toimittamaan CO2-päästöistään faktaa, joka on välttämätöntä suuren asiakkaan omaa päästölaskentaa ja pakollista kestävyysraporttia varten.
Kirkasta asiakashyödyt selkeiksi viesteiksi
Asiakashyötyjen kirkastaminen vaatii jonkin verran jumppaa. Ilman sitä yritykseltä jää konkretisoimatta vaikkapa se, miten asiakkaan kustannukset laskevat tai prosessi paranee.
Kokonaishyödyt konkretisoivilla faktoilla voi olla suuri voima myyntitilanteessa. Niiden avulla syntyy myös hyviä ja tiiviitä myyntiviestejä.
Ellei myyntiviestejä ole jumpattu kirkkaiksi, ei voi odottaa, että henkilöstö muistaisi ne, saati sitten sitoutuisi viesteihin. Ison kuvan ymmärtäminen motivoi ihmistä. Klassinen esimerkki lienee NASAn siivooja, joka sanoi työnsä auttavan ihmistä pääsemään kuuhun.
Toista ja toista
Johdon tehtävä on pitää keskeisiä myyntiargumentteja esillä tilaisuudesta toiseen. Viestejä on markkinoitava yhtiön sisällä, jotta menestystekijät tulevat tutuiksi jokaiselle. Tietysti ne pitää sisällyttää myös kaikkeen asiakastyöhön, nettisivuille ja esitysmateriaaliin.
Kun yritys perustelee vahvuutensa ja viestii niistä johdonmukaisesti, ne alkavat kääntyä voitoksi.
Näin näytät tuotteesi arvon asiakkaalle:
- Listaa myyntivaltit kokonaisvaltaisesti asiakkaan näkökulmasta
- Todista myyntiargumentit faktoilla
- Kiteytä viestit helposti muistettavaan muotoon
- Vie viestejä johdonmukaisesti kaikissa kanavissa
